A diferença entre  ameaça e  oportunidade é a perspectiva pela qual avaliamos uma situação.

   Durante anos, as relações entre fornecedores de OPME e hospitais foram conflituosas e antagônicas.

    De um lado, tínhamos as instituições de saúde pretendendo manter suas margens de comercialização diante das investidas das operadoras para reduzir os custos de materiais. A busca permanente pela readequação de preços em níveis menores, a visão unilateral de que todas as falhas estavam nos agentes externos e uma suposta intenção de se firmar parceiras que não se concretizavam na prática, davam ao mercado fornecedor uma percepção bastante negativa dos hospitais

    Por outro lado, o mercado fornecedor relutava em transformar um modelo viciado e, por vezes, pouco transparente, em uma matriz de interesses que beneficiasse mais do que um ou dois atores do processo de fornecimento de OPME.

    Os hospitais já sabiam que dentre os diversos serviços que oferecem, o uso das salas cirúrgicas era um dos poucos que ainda mantinha  uma rentabilidade mínima para viabilizar o negócio. Os fornecedores, por sua vez, também já haviam identificado que bons hospitais eram essenciais para que o trabalho junto às equipes médicas tivesse frutos positivos no seu volume de vendas.

    Ocorre que após diversas rusgas e desentendimentos, ambos perceberam que possuíam os mesmos clientes com um rol de necessidades e desejos idênticos. Médicos ansiosos por utilizar produtos tecnicamente adequados e, se possível, que gozem de sua confiança. Fontes pagadoras dispostas a arcar com preços de OPME’s justos, utilizados dentro de um mínimo de previsibilidade que se espera em cirurgias de alta rotatividade.

    As empresas maduras viram que seria improdutivo continuar lutando contra a maré. A exigência de valores racionais para materiais cirúrgicos não é um perfil da moda, mas sim a nova regra para atuação no mercado da saúde. As margens anteriores, justas ou não, deixaram de ser viáveis e tentar reagrupá-las só será possível adotando intenções diferentes de gestão, que privilegiem o entendimento entre os objetivos de todos os envolvidos no processo: hospitais, fornecedores, cirurgiões, operadoras e pacientes.

    Na prática, temos vistos fornecedores prospectando parcerias  diferenciadas com aquelas instituições hospitalares capazes de lhes oferecer as melhores condições operacionais, segurança financeira e eficiência na sistemática de autorização prévia. Salientam também a importância de uma boa infra-estrutura de atendimento, de forma a reduzir falhas na aplicação de seus produtos e eventuais insatisfações das equipes médicas que atendem.

   Para os  hospitais, a influência do médico no momento da escolha da instituição de saúde a ser utilizada pelo paciente está sendo complementada pela relevância do poder de persuasão dos fornecedores junto aos cirurgiões. Assim, os planos de atratividade de volume cirúrgicos começaram a inclui o fornecedor como um veículo eficaz para aumentar o grau de conquista e fidelidade de novas equipes.

    Mas o movimento oferece realmente valor ao processo quando hospitais e fornecedores se unem para , em conjunto, revelar condições comerciais mais favoráveis às fontes pagadoras, eliminando ruídos ou desvios que possam criar dúvidas sobre a austeridade e seriedade dedicada à preservação dos recursos de quem paga pelos procedimentos.

    As perspectivas são boas. Mas é preciso um alerta: estes entendimentos só são possíveis quando fornecedores e hospitais possuem “sinais iguais”. Ou seja, bom hospital com bom fornecedor.  E, assim sendo, não estaríamos entrando em um ambiente depurado, no qual, somente os melhores, mais eficientes, eficazes e sérios sobreviverão?